乔布斯神奇的谈判技巧:5天搞定新闻集团CEO

【2018-01-15】

  乔布斯精彩的谈判技巧:5天拿到新闻集团CEO

  美国政府起诉苹果操控电子书的价格,并将在下个月在纽约进行审判。最近,美国政府公开的一系列电子邮件被认为是苹果计划与美国几家主要出版商共同控制电子书价格的证据。不过,至今只有苹果诉讼。这些电子邮件不仅是对案件的见证,也让大家看到苹果和新闻集团两家公司的谈判。从信中可以看出,双方一开始就没有达成共识,但在短短的五天时间里,史蒂夫·乔布斯成功地说服新闻集团首席执行官默多克接受了这笔交易的条款。史蒂夫·乔布斯一直是一个精明的谈判者,已经成功地与电影业谈判过,唱片公司,这些谈判大都是幕后的,可以看出乔布斯的精彩战术,可谓是珍贵。新闻集团倡议2010年1月22日,苹果公司正在准备推出iPad,但其中一家出版商HarperCollins,仍在等待iTunes。因此,应用商店总店(Eddy Cue)访问了HarperCollins的高管和母公司新闻集团(News Corporation),在iPad发布前五天,首席执行官布赖恩·默里(Brian Murray)将图书馆会议记录发布到图书馆,穆雷在信中提到哈珀柯林斯希望维护每本书的定价灵活性,并希望苹果减少它的下拉,如果双方不同意书的价格,哈珀柯林斯可以工作与其他平台以较高的价格出售。但是苹果不愿意妥协,而且与HarperCollins合作的合同“企鹅和西蒙·舒斯特”等竞争对手以12.99美元的价格定价新电子书,比亚马逊当时的价格高出3美元,收入的30%每本书转到苹果不过,HarperCollins担心定价12.99美元会损害iPad和Kindle的电子书销量,但不想成为30%,所以新闻集团高级主持人麦克默里给乔布斯的信,同时添加自己的意见。 Mordaidi告诉乔布斯,他们与亚马逊Kindle的合资企业每本售价13美元,以9.99美元的价格出售给读者,希望乔布斯能够为他们和作者制定更公平的定价和合同,而不是毁掉这两个合作机会。史蒂夫·乔布斯立即给莫代尔寄来了一封信,首先他指出,亚马逊以低于电子书出版的代价,这种商业模式是不可持续的。电子书市场越来越大,经销商需要一定的利润,这对HarperCollins也是有利的。未来将增加对基础设施和市场的投入。而且,所有的主要分销商都告诉亚马逊,这本售价9.99美元的新书会在消费者眼中破坏产品的价值,希望未来的图书不应以如此低的价格出售。而苹果公司则希望将原材料,分销,低销售额,资本成本和坏账的全部成本效益留给消费者,而不是拿走,这就是为什么新书的价格是12.99美元而不是更高。就像分发音乐,电影一样,苹果只想获得微薄的利润。而且,苹果不希望出版商少花钱,对于出版社来说,新书每本9元的价格应该是中立的商业模式;如果作者对同一黄金的权利,出版商的利润不减,这是一个双赢的局面。我们的产品正在上架,在短短的几周内就能卖出超过这个数字(汇编:指Kindle上市18个月内卖出数百万台)。乔布斯拿出了iPad的销售保证,他说:如果贵公司继续只与亚马逊,索尼合作,未来只能惭愧地看到主流电子书市场被别人俘获。最后,乔布斯强调,在市场规模上,当只有苹果和亚马逊这两家公司有足够的交易量时,iTunes商店已经有超过1.2亿的消费者信用卡信息,下载量超过120亿,将这些在线资产下载到电子书市场更大。史蒂夫·乔布斯随后利用这一胜利追击苹果后表示无可奈何,莫达奇逐渐淡化,信中透露意图撤回,乔布斯也趁机诉诸最后一击,他表示,在我看来,哈珀·柯林斯有以下三个选项:一,与苹果合作,看看我们是否能够共同创造一个12.99美元和14.99美元的主流电子书市场。其次,继续与亚马逊合作,9.99美元的价格可能会在短期内赚钱,但在中间的看来,亚马逊会告诉你卖9.99美元,你拿到70%,他们也有自己的股东照顾。第三,不再与亚马逊合作,但是消费者不能购买你的电子书,亚马逊会想方设法抢走消息来源,这将是盗版的开始,而且从一开始就难以回头。在你来到我的攻势和防御之后,在推出iPad的前一天,HarperCollins就同意苹果的条款,在iBookstore上架顺利的电子书,iPad已售出100多万台。