B2B:厂家为何不和你合作了?

【2018-01-16】

  B2B:为什么制造商不和你一起工作?

  目前,部分快速消费品品牌厂商已逐渐停止与供应链模式B2B平台的合作。很多B2B平台变成了更加尴尬的“第二批业务”,从经销商那里得到货物。甚至有个别品牌厂商也有内部快递单:禁止与B2B平台的合作。问题是:如何失去B2B厂商的支持,形成自己的产品优势,价格优势,经营优势?没有产品优势,B2B的价格优势依靠开拓市场,影响客户?没有有效的市场开发,我们如何生存?其实回头看,B2B平台厂商的开始依然充满了期待。作为新兴的快速消费品渠道模式,许多制造商正在积极选择与B2B平台合作。但是好消息不长,一些品牌厂商与B2B的合作一刀切。有几家厂商调查,为什么取消与B2B平台的合作?主要原因是:系列商品;混乱价格;没有市场开发和服务能力;没有带来新的市场增长,严重影响了现有的股市; B2B平台必须非常明确:供应链B2B模式,产品一定是你的核心。没有商品的优势,就不可能实现供应链的B2B模式。创建供应链没有品牌厂商的参与和支持,不会形成有价值的供应链。因此,B2B必须高度重视制造商的关注点,使其营销行为符合品牌制造商的市场规则。获得厂商合作的唯一途径是建立一个有价值的供应链。一个很简单的道理:快速消费品的B2B价值主要取决于制造商,渠道,终端创造新的价值,主要是为增值带来渠道。您可以为频道创造多少新价值,以及您拥有多少价值。你不能为制造商,渠道,终端创造新的价值,你没有价值。为什么不能货?为了认识这个问题,我们必须回顾一下中国30年来快速消费品渠道变革的过程,快速消费品流通体系是以打破计划经济循环模式发展为基础的,目前这个体系的确发挥了巨大的作用在中国快速消费品行业的发展中起着重要而关键的作用。该系统由品牌厂商主导,建立覆盖全国各地经销商市场网络的网络,经销商和厂商的形成可以全面配合营销模式,品牌厂商的营销体系要素包括品牌,产品,其中,渠道发挥了非常重要的作用,是厂家强势渠道建设,支撑了这些年来品牌厂商的规模,近年来,品牌厂商投入了大量的精力,财力和人力渠道建设,无论是娃哈哈以合资体系为核心的经销商模式,还是双汇集团4000多家全国经销商体系,都为企业市场规模形成了重要的依据数百亿元的保证。系统,目前还没有品牌厂商的规模,为了管理和维护这样一个大渠道系统,所以花费巨大的管理智慧,制定了一些渠道规则。其中,不能串货,是所有品牌厂商渠道管理的基本原则。因为不能保证厂家订货品的市场秩序,价格体系,才能保证经营团队,经销商的根本利益。品牌厂商对货物是一个非常严格的管理,对货物发生的现象是一种惩罚链条非常苛刻。正因为如此,这使得工厂成为正常运营的巨大渠道。所以,B2B最多搞一系列的商品,无疑是皮具品牌厂商渠道的生命。这是制造商不允许的品牌。你可以帮助他提高渠道效率,但是你必须打乱渠道秩序,这是绝对不可能的。 B2B必须对制造商渠道的价值有高度的了解,渠道是制造商的命脉,而不是底线是制造商的管理渠道。这种渠道模式也不可能通过B2B来打破。因此,也可以通过串行模式将B2B定义为不可行的。任何品牌的制造商都不会允许你这样做。不能串货是厂商合作的底线。为什么不能定价?从快速消费品和零售商这几年来的营销渠道来看,价格竞争是市场竞争的最低层次,价格竞争将更加困难。价格竞争很难形成稳定的客户网络。被价格吸引的客户是最不稳定的,绝对没有忠诚度。你便宜了,他来了,你别来便宜。近年来,超市特价促销,陷入这样一个尴尬的境地,依靠鲜活的价格战,被最不忠诚的老年顾客所吸引。坐上免费班车,在哪里买廉价。事实上,一些B2B平台已经进入这样一个恶性循环。前段时间靠价格补贴来吸引顾客,在没有价格优势的情况下,迅速通过。通过价格补贴,价格战导致企业利润损失甚至亏损,难以保证企业的基本服务,甚至难以维持企业的生存和发展。从长远来看,任何价格战都是不可持续的。因此,企业必须确保基本的价格体系遵循基本的市场价格原则。促销价格的提升是可行的,但绝不能把“宝贝”压在价格上。正确的做法是,企业必须要有合理的营销策略,那些产品做的价格低,那些产品做的价格高,哪些产品靠价格来吸引顾客,那产品赚取毛利。商业是一种战略艺术,通过不同的战略组合来实现其市场目标。广泛的价格战将不可避免地失败。分析未来的竞争点B2B,将会还是仍然在服务中。反映在制造商,商店的服务能力。价格本身并不会持续太久。留下来吸引,难以形成稳定有效的市场体系。制造商对渠道运营商的需求是什么? B2B为了寻求与制造商的合作,制造商必须知道渠道商的需求。现阶段,从市场层面来看,制造商对渠道商的需求主要表现在以下两个方面:市场开发能力市场服务能力所谓市场开发能力,就是说你必须具有广泛的市场覆盖面和深度的市场分销能力,形成更广泛的市场开发能力。所谓市场服务能力,就是必须具备组织管理,市场营销,组织管理的市场,与环节,终端零售店的能力。简而言之:您必须具有市场能力,而不仅仅是一个简单的交易平台。所谓做市场的能力就是要有明确的经营策略,明确的产品策略,价格策略,灵活的市场策略。做市场的能力决非交易平台,物流平台,数据平台这么简单。特别是在目前的市场环境下,如何让制造商选择你,你必须具备超越现有分销商的市场能力。最好的路径是能够从增量市场切入,发挥自身运营效率,营销能力,寻找市场新突破。因此,在当前的市场环境下,如果B2B要想取得更好的市场发展,就必须具备造市的能力,并寻求与品牌厂商的合作。市场决不会:没有研究快速消费品行业的特点,渠道特点,才能够从快速消费品行业的实际B2B模式中脱颖而出;既不能满足厂商的需求,也不能满足渠道商的需求,不能满足终端需求,可以创建一个“抽象”的B2B模型;既不能控制商品资源,也不能控制终端资源,只能通过一套APP来创建一套有价值的B2B模型,快速消费品的本质是因此,B2B的发展必须高度依据快速消费品行业的实际情况,深入切入快速消费品渠道当前的痛点,利用环节,数据等互联网手段,有效改变快速消费品行业效率。